IACCM (International Association of Commercial and Contract Management) forskning fokuserade under 2012 t på anledningarna till s.k. värdeläckage (”Value leakage”) och identifierade att svagheter i processen i genomsnitt resulterar i förluster motsvarande hela 9,2% av årsomsättningen.
Någon som är överraskad över att avtalsprocessen har en påverkan på sista raden? De flesta av oss som jobbar med avtal vet att bra avtalsprocesser leder till mer pengar på sista raden, men vi har samtidigt svårt att kvantifiera detta.
I nedanstående artikel berättar IACCM om de studier som gjorts om ekonomisk avkastningen i relation till ”bra avtalsprocesser”.
IACCM forskning under 2012 visade på förluster motsvarande 9,2% av årsomsättningen. I företag som hade kommit långt i sin mognad kunde förlusten reduceras till 3,4% – en stor skillnad.
Finns det ett samband mellan den totala lönsamheten och avtalsprocesserna? Svaret är helt klart ja. I en utvald grupp av 10 företag, låg de typiska marginaler för dem med svaga avtalsprocesser mellan 2% – 5%. De bolag som hade skaffat sig en mer integrerad process låg marginalerna på 14% – 16%.
Är detta säkra bevis för bättre lönsamhet? Det finns naturligtvis fler faktorer att ta hänsyn till. Men det är ingen tvekan om att kvaliteten på avtalsprocessen är ett viktigt bidrag till lönsamhet. Och – underlåtenhet att utveckla kompetensen inom detta område – har en negativ påverkan på lönsamheten.
Läs mer här Companies with good contracting processes make more money | Commitment Matters.